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Unindo o Inbound e o Outbound

Inbound e sua influência

O Inbound Marketing tomou o mercado brasileiro (e mundial) graças à automação do processo, através de serviços e produtos como os oferecidos por Resultados Digitais, Hubspot, Rock Content e Contentools.

Graças aos resultados, comprovados pelo próprio sucesso dessas empresas, temos visto uma adoção cada vez maior do Inbound como um dos principais meios de geração de oportunidades (MQLs e SQLs) no mercado.

Com estratégias baseadas em permuta, principalmente através da oferta de conteúdo de qualidade para seu ICP, o Inbound é o que nós chamamos de prospecção passiva e, aqui, uma fala do filme “Campo dos Sonhos” é válida: “Construa e eles virão“, ou seja, tenha os melhores conteúdos em seu blog, uma página de materiais ricos de altíssima qualidade e, tudo isso, alinhado com as necessidades ou interesses das suas personas.

Um dos seus diferencias, é a comunicação escalável, já que você precisa encontrar os canais certos de comunicação e esperar que as pessoas se interessem pelo conteúdo produzido. Dessa maneira, quando você acerta a mão, é relativamente simples nutrir cada um dos contatos que chegam por e-mail, “criando” maturidade de maneira automática.

 

Outbound e seus recursos

Como contraponto, o Outbound Marketing é a prospecção ativa, onde você pode garantir que está conversando com seu ICP. Em um dos melhores livros, já bastante citado por aqui, sobre vendas: Predictable Revenue, Aaron Ross fala sobre três maneiras de conseguir oportunidades comerciais e uma delas é a que ele chama de Spears (Lanças), nome que surgiu graças à precisão do processo em comunicar sua mensagem somente à quem precisa recebê-la.

Com o advento de novas ferramentas para o Outbound Marketing, a eficiência operacional do processo aumentou de maneira exponencial. Algumas funções como o envio de um template de e-mail personalizado automaticamente para diversos contatos é um dos expoentes dessa evolução.

 

Como unir as forças de Inbound e Outbound

Um dos melhores caminhos para empresas B2B é se enquadrar em um misto dos processos. Existem momentos onde o Outbound pode ser o protagonista na empresa e, em outros, o Inbound possui mais fit com sua estratégia.

Muitas empresas, infelizmente, não conseguem enxergar como as estratégias de Inbound e Outbound podem co-existir. Esse problema se agrava ainda mais se as áreas de Marketing e Vendas possuem gestores que não estão alinhados.

Outro ponto é que a união das estratégias depende bastante do cenário em que a empresa está inserida. Existem companhias, por exemplo, que possuem SDRs que se especializam em uma das personas e atendem MQLs tanto do Inbound quanto do Outbound.

 

Conteúdo

O conteúdo pode ser utilizado pelo time de prospecção ativa como um excelente qualificador. Quando um Prospector ou SDR reconhece um problema muito claro no Prospect, porém ele não sabe disso, é comum enviar um email explicando superficialmente essa dor e enviar linkado um conteúdo que se aprofunda no tema.

A ideia de utilizar conteúdo no Outbound é reduzir o ciclo de vendas e melhorar a qualificação dos leads. Enquanto o SDR tem limitação de horário e as vezes pode não estar conseguindo conversar na linguagem do cliente, o conteúdo é universal, e se bem escrito, pode ser entendido por todos, além de atuar como um vendedor 24 horas por dia, 7 dias por semana.

 

SEO

Esse talvez seja a parte do Inbound que é mais negligenciada pelos gestores de Outbound. Ter uma empresa conhecida é parte vital da estratégia de prospecção. É só pensar na seguinte analogia: é muito mais difícil vender um refrigerante Del Rey no Chile, do que uma Coca Cola.

Enquanto a segunda é mundialmente conhecida, a primeira só tem força em âmbito nacional (e olhe lá). Pense agora no cenário de vendas complexas. Não é muito mais fácil vender quando todo mundo sabe de antemão qual é o seu produto/serviço?

Lembre-se sempre que os benefícios do SEO vão muito além de um site bem rankeado no Google. Quem tiver interesse em se aprofundar no tema, recomendo acompanhar o Neil Patel, os artigos dele são simplesmente sensacionais.

 

Fishing

Já o Outbound também pode ser realizado dentro do Inbound. Uma prática comum, mas que pode gerar bastante resultado é o fishing. Ela consiste, basicamente, em prospectar ativamente os leads que já estão na base da empresa.

Por meio do lead scoring, é dada uma pontuação para cada um dos leads da base de acordo com o comportamento dele. Assim que ele atinge determinado valor (o que é definido de acordo com as necessidades da empresa), alguém do time entra em contato ativamente com ele, sem esperar a conversão natural no fluxo. Essa tática é usada em momentos que a empresa precisa desesperadamente bater meta ou quer aumentar um resultado que já é robusto.

 

Outbound gerando insumo para conteúdo

Produzir o conteúdo ideal para o público alvo é sempre algo difícil. Se os gestores não possuírem amplo conhecimento dos problemas que o mercado em que ele atua enfrenta, é praticamente impossível produzir um conteúdo assertivo. Como descobrir na prática quais são essas dores e a melhor forma de se comunicar?

Se a empresa já possuir um processo de Outbound rodando, é interessante colher com os SDRs e Prospectores quais são os argumentos que resultam nas melhores taxas de conversão e as dúvidas mais frequentes. Com essas informações em mão, o time de comunicação consegue posicionar a informação tanto no site quanto no conteúdo para atingir esse público de forma mais assertiva.

 

Os principais benefícios

Como alguém que já realizou os dois processos por completo, posso dizer que a melhor situação é quando você possui um pouco de cada lado.

Para Outbound, é excelente aproveitar todos os conteúdos produzidos para suas personas. O mais comum é utilizar alguma ferramenta (pode ser o seu CRM ou o Streak, por exemplo) para entender a maturidade de cada um dos seus contatos e direcionar o envio de cada material, ajudando na nutrição do lead, garantindo pontos de contato, onde ele não se esquece de você e da sua empresa e, por fim, se posicionando como uma referência dentro do problema que deseja resolver.

Em Inbound, o mais comum é buscar acelerar a conversão de um lead. Por vezes, mesmo que você possua um lead scoring bem montado, você sabe que determinado lead possui um fit muito grande com seu ICP ou pode converter ainda mais rápido se um assunto em específico for abordado. Infelizmente, nem sempre é possível alinhar seu roadmap de conteúdo a essas necessidades, por isso uma solução interessante é o fishing, onde você pesca esse lead da sua base de contatos em Inbound e utiliza de técnicas de Outbound para conversar com ele e qualificá-lo imediatamente.

Ao final, os resultados de ambos os processos são melhores e todos saem beneficiados pela interação entre as equipes.

 

FONTE: Outbound Marketing