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O Porquê Prospectar

A prospecção de clientes é uma das tarefas essenciais para quem trabalha na área comercial e uma das etapas mais importantes do ciclo de vendas. Pode-se dizer que o sucesso de uma equipe de vendas passa por um plano de prospecção de clientes, ou seja, a conquista de novos clientes. Trata-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes, ampliar a atuação da empresa e conquistar novas oportunidades de negócios, e por isso é tão essencial para a saúde de qualquer negócio.

Há diversos motivos para que se trabalhe a prospecção de clientes na área de vendas, entre elas, podemos destacar:

Divulgar a empresa

No momento em que a equipe está fazendo contatos e buscando novos clientes, ela também está divulgando a marca, produto ou serviço da empresa. E essa divulgação pode render indicações, conhecimento e lembrança de marca e vendas futuras.

Aumentar a base de leads

A prospecção ajuda a ampliar a base de leads da empresa, gerando um valioso banco de dados que poderá ser utilizado em ações e campanhas futuras.

Conquistar indicações

Pode acontecer de o contato iniciado não gerar venda, mas o atendimento ter sido tão bom que o prospect indique sua empresa para sua rede de contatos. Assim, mesmo que ele não demonstre interesse, o vendedor precisa prestar um ótimo atendimento, isso poderá fazer toda a diferença e ajudá-lo a conquistar valiosas indicações.

Atingir o ponto de equilíbrio e fechar metas

Sem a prospecção de novos clientes é difícil que uma empresa alcance a receita necessária para atingir seu ponto de equilíbrio. Novos clientes representam novos negócios, o que é essencial também para o fechamento de metas. Trabalhar o relacionamento com quem já é cliente é fundamental, entretanto as empresas não devem se esquecer de fazer a prospecção.

Vender mais

Em última análise, este é o benefício essencial da prospecção de clientes. Ela faz com que sua empresa venda não apenas para os que já fazem parte de sua base, mas para novos clientes. Em cenários de lançamento de novo produto ou serviço, por exemplo, é vital que a equipe trabalhe na prospecção.

Como iniciar uma estratégia de prospecção de clientes?

Crie a cultura da prospecção em sua empresa

A prospecção de clientes deve fazer parte da rotina de sua equipe de vendas. Ela não deve ser vista como uma atividade esporádica, apenas em momentos de fechamento de metas. Todos precisam perceber o papel estratégico da prospecção e os benefícios que ela traz para a equipe e para a empresa.

Treine sua equipe

Depois de motivá-la, treine sua equipe com técnicas práticas de como prospectar e atender o cliente. Todos devem conhecer bem o negócio e os produtos ou serviços da empresa para que possam encontrar nesse portfólio a melhor opção para os prospects. Além da parte técnica, dicas comportamentais de abordagem e de como lidar com pessoas difíceis e com o temido “não” devem fazer parte do treinamento.

Conheça o seu público-alvo

Para que a equipe possa iniciar a prospecção, é importante que todos conheçam bem o perfil de público que poderá ter interesse no produto ou serviço de sua empresa. Elabore esse perfil de acordo com informações levantadas no software de CRM e nas informações coletadas junto à equipe comercial e de marketing.

Planeje aonde alocar as informações

Quando sua equipe começar a prospectar, um grande volume de dados será gerado. E para que eles não se percam, é recomendável centralizá-los em um só lugar que possibilite um rápido acesso. Tenha em mente que para a prospecção dar resultado, não basta apenas ter esses registros, é necessário que sua equipe faça uso deles para gerar inteligência de mercado e novos negócios.

Alie o plano de prospecção a ações de inbound marketing

O inbound marketing ajuda as empresas a atraírem a atenção de seus públicos de interesse, oferecendo conteúdo relevante e de qualidade para eles. Em troca do conteúdo, as pessoas poderão preencher um formulário com seus dados básicos, que poderão ajudar bastante na hora da prospecção. Avalie que tipo de conteúdo é de interesse de seu público e planeje ações para atraí-lo.

 

FONTE: Blog do Plug CRM